Juan Luis Fernández López, Director de Asuntos Públicos de FACONAUTO, comparte este artículo con nosotros como autor invitado.
En un momento en que comienza la recuperación económica tras el tsunami pandémico de 2020 y el primer semestre de 2021, el optimismo empieza a escalar posiciones en un sector, el de la movilidad en general y la automoción en particular, que se vio especialmente afectado por las restricciones a los movimientos de la ciudadanía y los sectores productivos.
Sin embargo, la ansiada vuelta a la normalidad se ha visto acompañada de una incertidumbre nunca vista: las ventas siguen estancadas y el ruido ambiente en torno al futuro de los negocios y las diferentes tecnologías no ha desaparecido. La crisis ha acelerado la doble transición ecológica y digital que venía marcando la hoja de ruta en los últimos años, tornándose en una auténtica disrupción que afecta a los agentes tradicionales, como es el comercio y la distribución de automóviles. Los concesionarios de toda la vida.
¿Cómo surfear la ola de esta nueva movilidad sin ahogarse en el intento? Es una pregunta que posiblemente ronde en la cabeza de muchos empresarios en un momento en que las marcas apuestan por formas de venta directas, no sólo de automóviles, desde el Mobility as a Service hasta las nuevas formas de movilidad personal, como las motos y patinetes eléctricos compartidos.
Las tempestades dejan héroes que sobreviven, pero también muchas víctimas. El movimiento tectónico que vimos en otros sectores en la última década, como el cine o la música, se está replicando en la automoción, pasando de la compra del vehículo como prolongación de nuestra casa (de hecho, son los dos mayores gastos en que incurren las familias) al uso de la movilidad como prolongación de nuestras vidas. Esto es, una reorientación del negocio de la propiedad al servicio, que desembocará en una oferta más diversificada, customizada, en la que el dato es el nuevo combustible.
A esta tendencia se une una agenda regulatoria nacional y europea que ya ha puesto fecha de caducidad a los vehículos de combustión para un horizonte 2050 descarbonizado, en favor de tecnologías como la electricidad y el hidrógeno. Una senda que prioriza el uso inteligente y eficiente del vehículo privado en las ciudades, y que avanza hacia un modelo fiscal verde que pondrá el foco en el uso, sustituyendo los tipos impositivos tradicionales.
Si el automóvil deja de ser el rey, ¿quedará el concesionario como un elemento icónico del pasado? ¿Será la víctima de este tsunami? Si apartamos los temores y nos centramos en las oportunidades, lo cierto es que ni el automóvil está acabado, ni el negocio de su comercialización menguará. Todo lo contrario: los cambios modales traerán un incremento de las operaciones. Un reciente estudio de Accenture, “Cómo capturar el valor de los servicios de movilidad” señala que, si bien el uso del vehículo en propiedad caerá a favor de otras modalidades, el crecimiento será mayor en los nuevos segmentos orientados al servicio. Al menos eso es lo que indican las proyecciones en mercados como el alemán o el norteamericano:
La clave está, entonces, en cómo gestionar este cambio, en medir distinto para tomar decisiones de forma diferente. El futuro no estará en las fastuosas exposiciones, sino en la capacidad de transformar el modelo de concesión en algo más parecido a un centro experiencial de movilidad.
Para salir de este temporal, y aprovechar las oportunidades, serán clave dos elementos. En primer lugar, la apuesta por una hoja de ruta que ahonde en las grandes transformaciones, desde la instalación física a los procesos de ventas, especialmente las plataformas digitales. Una senda para los próximos años que desde el sector hemos acuñado como el “E-CONCESIONARIO”, con el impulso de las tres “E”: efficiency, electrification y e-Disruption.
En segundo lugar, la apuesta por los intangibles y la reputación inherentes al sector, dado que toda gestión del cambio implica la conjunción de los elementos más disruptivos con las fortalezas del presente. Esto tiene que ver con la proximidad y la calidad reconocibles a un tejido empresarial, en su mayoría PYMES, que están presentes en todo el territorio, que se han labrado durante muchos años lo más difícil de conseguir por cualquier outsider: la confianza que otorga un status de prescriptor entre los clientes.
En épocas de zozobra y aguas revueltas nada está claro porque nada está escrito, para bien o para mal. No obstante, sabemos hacia donde sopla el viento y hacia dónde tenemos que gestionar los grandes cambios que vienen, tanto desde el punto de vista de negocio como de reputación e imagen.
